Las preguntas son la respuesta

Imagina que entras con cierta molestia al consultorio de tú médico de preferencia, él, te saluda e invita a tomar asiento. Después de un par de minutos de sólo observarte sin preguntarte o decir nada, comienza a rellenar y prescribir en su formato de “receta” un tratamiento de 8 días tomando cada 12 horas un medicamento “x”…

¿Cuál sería el primer pensamiento que pasaría por tu cabeza?

De la misma manera, muchos ejecutivos de ventas operan hoy. Se aventuran sin preguntar nada, a iniciar sus primeras citas con prospectos, abriendo su laptop, y dando un tour por una presentación que habla de todas las maravillas y éxitos que la marca o empresa que representan han obtenido. Y sí, le llamo aventura, porque si bien el resultado de este tipo de esfuerzos es incierto, la probabilidad de que el ejecutivo de ventas “conecte” con la posible necesidad o interés específico de su interlocutor, es muy baja.

Ya lo dijo Zig Ziglar: “Questions Are the Answer”

Créeme, ahorrarás tiempo, drama y mucho hígado, si modificas dentro de tu proceso de ventas la forma en cómo haces tu primer acercamiento y evaluación de una determinada oportunidad.

Aquí te dejo algunas recomendaciones para abrir y llevar exitosamente tus primeras citas con nuevos prospectos:

Pregunta al prospecto cómo esta.

Tengo historias increíbles de conversaciones que se han desarrollado en mis primeras citas, a veces, terminamos hablando de negocios solo los últimos 15 minutos de la reunión después de haber creado una conexión más bien personal. Recuerda, la gente compra con base en la confianza de quien tiene enfrente.

Confirma la expectativa de la reunión.

Mi sugerencia sería nunca empieces una reunión sin alinear con todos lo presentes el objetivo de la misma. He perdido la cuenta de las veces que esta sencilla pregunta me ha librado de decir una burrada.
Indaga, pregunta, después pregunta, y al final, vuelve a preguntar. Cerciórate de que durante la reunión sea tu interlocutor y no tú quien habla la mayor parte del tiempo.

Identifica la necesidad REAL.

Te prometo que ya iré escribiendo más acerca de este tema en particular pues tiene mucho fondo y es fundamental en un proceso de venta. Por ahora, te invito a revisar una vez más el por qué te han comprado clientes actuales, cuáles son los principales motivadores que en tu nicho de mercado impulsan a tomar una decisión de compra, ¿Ya los tienes en mente? ¡Genial! Quizá en tu siguiente cita puedas ensayar y escribir que tipo de preguntas hacer para identificar coincidencias entre tu propuesta de valor y la necesidad de tu prospecto.

Compárteme tus opiniones, escríbeme y cuéntame cómo te fue usando estas recomendaciones a eduardo@neuva.biz

Hasta la próxima

Eduardo Gómez

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