En toda estrategia de comunicación, es vital que cada mensaje que envías tenga un propósito específico.
Una manera muy útil de clasificar estos mensajes es a través del modelo AIDA. Este modelo, en 4 pasos, nos ayuda a enganchar a nuestros Prospectos y les facilita la toma decisiones.
Ahora, más que nunca, es crucial entender este tipo de modelos, ya que cada vez tenemos menos tiempo de atención por parte de nuestros Prospectos y no queremos dar un mensaje incorrecto en el momento incorrecto.
Te comparto los 4 pasos del modelo AIDA.
Paso 1. Atención. Este tipo de mensajes se envían exclusivamente para llamar la atención de nuestros Clientes. En este momento no queremos venderle, ni que nos dedique demasiado tiempo. Sólo necesitamos que nos volteen a ver. Hace algún tiempo, un amigo me dijo: "Cuando vayas a un bar, lleva una prenda extraña, un sombrero verde o una chamarra morada. Con esto, evitarás la pena de romper el hielo y pasarás directo a conversar". Es decir, el llamar la atención no será problema tuyo sino del sombrero.
Lo mismo sucede con nuestros Clientes, si en el primer contacto que tenemos con ellos les queremos vender todo lo que tenemos, es muy probable que se espanten o molesten porque este no es el momento adecuado.
Paso 2. Interés. Este tipo de mensajes se envían luego de que nos han volteado a ver, es decir, es nuestra primera línea y debemos ser muy precisos para que realmente quieran seguir escuchándonos.
¡Usa tu Por Qué! Si en este momento usamos una frase como "tengo muchos productos que están bien padres y a un super precio", es probable que nuestros potenciales Clientes no se enganchen tanto como con una frase como esta: "Nuestra meta como empresa consiste en salvar doce mil vidas para el 2020". El usar tu "Por qué" es muy poderoso y obliga a hacer la siguiente pregunta: ¿Y qué es lo que haces? Lo cuál nos lleva al paso 3.
Paso 3. Deseo. En este punto, ya tenemos la atención de nuestro prospecto y ya está interesado en nosotros. Lo que tenemos que hacer es hacerle ver que nuestros productos o servicios realmente le van a quitar dolores de cabeza y le van a resolver problemas.
¡Usa tus Cómos! Describe como haces para quitarle dolores de cabeza: "El diseño amigable de nuestro sistema te permitirá entender fácilmente...", "El usar esta herramienta te facilitará..." Al usar tus cómos, el Prospecto entenderá de mejor manera lo que hacemos y se sentirá con más confianza para elegir tus productos.
Paso 4. Acción. Si has usados los puntos anteriores de manera correcta, la venta llegará de manera natural. En este punto, debemos de tener muy clara nuestra táctica de cierre. Por ejemplo: "Para iniciar los trabajos basta con un anticipo. Mándame tu comprobante de pago y empezamos los trabajos".
Como puedes ver, la estrategia de comunicación con nuestros prospectos no es tan complicada pero sí debemos cuidar que nuestros mensajes tengan un objetivo específico.
Mándame tus comentarios sobre este post y cuéntame cómo llevas a cabo tu estrategia de comunicación.
Saludos,
M.